Người mua và người bán tìm chuyên viên địa ốc như thế nào?

Bài nghiên cứu ấy cũng chứa đựng những thông tin có giá trị và đầy thú vị, về cách thức mà cả những người mua lẫn những người bán tìm kiếm các chuyên viên môi giới mà cuối cùng họ muốn sử dụng.
Có 88% người mua nhà trong năm 2014 đã cần một chuyên viên môi giới trong việc họ mua nhà. Con số này đã tăng lên đều đặn từ năm 2001, khi tỷ lệ này là 69%. Có 7% trong tổng số những người mua nhà đã mua trực tiếp từ một công ty xây nhà, và 5% mua trực tiếp từ một chủ nhà. Trong số 88% ấy, họ đã tìm thấy chuyên viên môi giới của mình như thế nào?
Đối với người mua nhà, hầu như họ không dành nhiều thời giờ để “đi mua sắm” chuyên viên địa ốc. Có 67% những mua nhà chỉ phỏng vấn một chuyên viên địa ốc trước khi ký giao kèo với người này, 20% đã phỏng vấn hai chuyên viên địa ốc.
Vì vậy, làm thế nào mà một chuyên viên có thể lọt vào danh sách phỏng vấn?
Những lời giới thiệu từ người khác vẫn là yếu tố lớn nhất giúp một chuyên viên địa ốc được gặp thân chủ tương lai. Có 40% những người mua đã chọn lựa làm việc với một chuyên viên môi giới, được giới thiệu cho họ bởi một người bạn, một người hàng xóm, hoặc một người thân trong nhà (hoặc chính chuyên viên địa ốc ấy là một người bạn, người hàng xóm, người thân).
Có 12% trong số những người mua đã chọn lựa làm việc với một người mà trước đây họ đã mua hoặc bán một ngôi nhà bởi người đó. Phần còn lại của các nguồn là rất đa dạng. Chẳng hạn, 5% trong số người mua đã liên lạc với các chuyên viên địa ốc của họ như là một kết quả của chuyện danh tánh của chuyên viên môi giới ấy xuất hiện trên bảng hiệu rao "for sale" (nhà bán) hoặc “open house” (nhà mở cửa cho khách vào xem).
Điều này có vẻ như thể làm nản lòng đối với các chuyên viên địa ốc mới bước vào nghề.
“Tôi làm sao có cơ hội để tìm gặp một người muốn mua nhà, nếu tôi chưa tạo được một nền tảng để có khách giới thiệu và một danh sách các khách hàng trong quá khứ?”
Ở đây, một chuyên viên mới hãy nên nhớ đến thành phần “bạn bè, hàng xóm, người thân.”. Hơn nữa, có, cũng như luôn luôn có, những cách thức khác để tiếp xúc với những người mua nào có thể chọn làm việc với bạn. Một số cách thức đem lại hiệu quả tốt hơn so hơn những cách thức khác.
Có 5% trong tổng số những người mua đã tìm ra được chuyên viên địa ốc mà họ sử dụng, như là một kết quả của một cuộc “nhà mở cho khách vào xem.” Thêm 10% tìm được chuyên viên môi giới của mình thông qua một trang web. Điều thú vị là chỉ có 2% tìm ra được chuyên viên địa ốc làm việc với họ, như là kết quả của việc bước vào văn phòng hay gọi điện thoại cho một văn phòng, và gặp chuyên viên địa ốc đang trực tại thời điểm đó. Nói chung, cách thức này không phải là hữu hiệu lắm.
Những chuyên viên địa ốc nào muốn có được kết nối với những người mua đều có thể tự chuẩn bị, để cho một cuộc tiếp xúc nào đó có xác suất cao là sẽ dẫn tới một mối quan hệ. Có 53% trong tổng số người mua cho biết rằng điều mà họ muốn nhất là “giúp tìm đúng nhà để mua. Trong cuộc thăm dò năm 2014, 91% nói rằng kiến thức về thị trường địa ốc là một phẩm chất rất quan trọng mà một chuyên viên địa ốc phải có. Tức là, những người mua muốn các chuyên viên môi giới có “kiến thức sản phẩm” – các chuyên viên địa ốc biết rành thị trường và khối lượng hàng tồn kho. Một chuyên viên địa ốc có thể tạo ấn tượng tốt nơi một người mua, bằng kiến thức của mình về thị trường (không phải chỉ là danh sách những ngôi nhà rao bán của công ty mình, hoặc căn nhà cụ thể mà mình đang mở cho khách vào coi).
Nếu tạo được ấn tượng như vậy, chuyên viên địa ốc ấy là một trong những người có được dịp may tốt đẹp để thiết lập một mối quan hệ với người mua người, khi người này bước vào xem ngôi nhà mở cửa, hoặc gọi một cú điện thoại đến văn phòng.
Cũng như những người mua, hầu chắc những người bán cũng sẽ làm việc với một chuyên viên địa ốc. Có 88% đã bán căn nhà của họ thông qua một chuyên viên địa ốc. Nhưng những người bán cũng không làm nhiều cuộc tìm kiếm chuyên viên địa ốc.
Giống như những người mua, 70% người bán chỉ phỏng vấn có một chuyên viên địa ốc trước khi nhận người này; có 17% đã phỏng vấn có hai chuyên viên địa ốc trước khi chọn một người.
Một lần nữa, những cuộc giới thiệu và những mối quan hệ kinh doanh trong quá khứ đều là là những nguồn chi phối của việc liên lạc với chuyên viên địa ốc. Có 38% sử dụng một chuyên viên môi giới được giới thiệu bởi một người bạn, người thân, hay người hàng xóm (hoặc một chuyên viên địa ốc phù hợp với một trong những thể loại này). Có 22% trong tổng số những người bán nhà đã sử dụng một chuyên viên địa ốc, mà trước đây từng đã mua hoặc bán một ngôi nhà với người ấy.
Những nguồn tìm người bán khác với người giảm xuống những chữ số đơn. Có điều thú vị là, so với những người mua ở mức 10%, chỉ có 4% người bán tìm thấy chuyên viên địa ốc của mình thông qua một trang web. Một lần nữa, có những địa điểm mà những chuyên viên địa ốc nào thiếu một lời giới thiệu, hoặc thiếu một danh sách khách hàng trong quá khứ, có thể muốn suy nghĩ về điều đó.
Số lượng những cuộc mở nhà cho khách vào coi chiếm 5% trong tổng số những cuộc liên lạc mà cuối cùng dẫn đến một mối quan hệ làm việc với người bán. Những bản tin và việc tiếp xúc đích thân thân với nhau chiếm 6%. Vẫn còn một số điểm cho cách thức gõ cửa và gởi ra chương trình email.
Những người có thể trở thành người môi giới phụ trách mua bán nhà sẽ làm một điều tốt là lưu ý rằng yếu tố quan trọng nhất – 36% – trong việc lựa chọn chuyên viên địa ốc của người bán chính là danh tiếng. Chắc chắn chuyện có một hồ sơ theo dõi các hoạt động bán nhà là điều tốt đẹp. Thế nhưng cũng có những khía cạnh khác cho yếu tố danh tiếng.
Có 19% trong số những người bán nhà nói rằng tính lương thiện và đáng tin cậy là những yếu tố quan trọng nhất, trong việc xem xét sử dụng một chuyên viên địa ốc.
Những điều như thái độ và tính thanh liêm cũng là những thành tố tạo nên của danh tiếng của một người. Những chuyên viên địa ốc nào muốn xây dựng một cơ sở kinh doanh đều nên chú ý đến những điều như vậy.